• 岡本 洋平

第13回 「メリット」の伝え方

第13回は、何となく使っている言葉である「メリット」をもとに、顧客へどのように伝えれば本質が届くのかをお話いたします。



営業を行うにあたり、顧客へ自社商品の良さを伝えるメッセージにはどのようなものがあるでしょうか。


例えばお悩みを聞き、それを解決できる自社商品の「メリット」を伝えるというのが一般的ではないかと思われます。


ところが、この「メリット」という言葉は非常に曖昧な言葉であると私は考えております。


要約すると「長所」、「利点」、「価値」といった言葉になりますが、「長所」と「利点」に関しては説明できる方が多いかと思われます。



では、最後の「価値」はどうでしょうか。


車であれば、プリウスは「燃費が良い」ことが長所・利点でありますが、そこから「節約になる」ことは価値のうちの一つに過ぎないと私は考えます。


顧客にとっての本当の「価値」とは、節約したお金がさらにどんな「価値」をもたらすことか。


つまり、月に〇〇円節約できるから、そのお金で家族の思い出となる旅行を楽しめる、そのお金でプレゼントを買ってあげられる、などの「コト」を明確にイメージさせることが、顧客にとっての真の「価値」であります。



この考えは付加価値の高い物を売る場合にこそ重要であります。


例えば機械式時計を売る場合、「価値がある」、「ブランド性がある」、「ストーリーがある」などの文言を伝えるだけで終わると、それは「メリット」を伝えきれていません。


顧客が自信をつけようとしているのであれば「身に着けている物により自信がつくこと」をイメージできるように伝え、顧客が芸術性を求めているのであれば「眺めているだけでただ時間が過ぎてしまう、至福の時」をイメージできるように伝え、顧客が見栄を張ろうとしているのであれば「身に着けるだけで皆が注目し、視線が喜びになること」をイメージできるように伝えることが、真の「価値」であると私は考えます。


クォーツ式時計やGPS・電波式時計では得られない「価値」を明確に示すことが、「価値」を伝えるということになります。



ちなみに私は時間が狂うこと、時間が止まること、壊れることが大嫌いな性格ですので、普段使っている時計は年差クォーツ式の時計です。


そして「仕事中に時計が気になる」ことも好きではないため、超薄型の時計を身に着けております。

こういったニーズも「価値」の一つである、ということを覚えていただければと思います。



話はそれましたが、「メリット」という漠然とした言葉には上記のような意味合いが含まれております。


「メリットと効果」などと言う場合もありますが、本質は同じです。


要は「顧客にとっての真の願望」を把握し、それをイメージさせ、提案する。


つまり「コンサルティング型」の営業を行うことが、非常に重要であると言えます。



これらは主にBtoCの話となりますが、BtoBでも応用が利く場面はあります。


企業にとっての価値とは「売上と利益の向上」です。


ですので、まずはこの2つをしっかり「メリット」として伝えることが重要です。


その商品にどんなメリットがあろうとも、この2つに繋がることをはっきりと伝えない場合、全体がボヤけてしまう結果となります。



そして最近はこの2つに加え、「時間の短縮と地域への貢献」も重要な価値をもたらしています。


労働時間の削減と地域の企業としての在り方、こういった社会的責任を利益に繋げる考え(CSVと言います)は急速に浸透しております。


そしてCSVの考えを取り入れる企業は成長企業が多く、互いに信頼関係を築いた優良顧客となる可能性が高いです。


このような視点も踏まえ、企業にとっての「価値」をどのように訴求するか、を考えてみるのも良いでしょう。



今回は「メリット」の伝え方をお話しました。


伝えるというのは非常に難しいことですが(私も伝える技術が拙いことが多々あります)、まずは自社の商品がどのようなものであるかをはっきりと認識することが第一歩であると考えます。



貴方はどのような商品を売っていますか?


じっくり考えれば、きっと様々な「メリット」が浮かび上がると思います。

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